한 마디의 말과 한 문장이 마음을 흔들다

세상에서 가장 어려운 일이 있다면 사람의 마음을 얻는 것이 아닐까 합니다. 하지만 한 마디의 말이나 한 문장의 글이 사람의 마음을 흔들어 놓기도 합니다. 미국 애리조나주립대 로버트 치알디니 교수는 그의 책 ‘설득의 심리학’에서 “사람들은 무엇인가를 믿거나 어떻게 행동할지 결정할 때 주로 다른 사람들을 살펴보고 따르는 경향이 있다”고 말합니다.

그 예로 영국에서 연체된 세금을 걷을 때 독촉장에 ‘영국인 90%가 세금을 냈습니다’라는 문장을 넣었더니 연체된 세금 납부 비율이 57%에서 86%로 올라갔다고 합니다. 우리는 모두 긍정적인 자기 이미지를 갖길 원하기 때문입니다. 인도네시아에서는 정부가 산업별로 기업들의 공해 유발 정도를 평가해 등수를 공표했더니 오염 물질 배출이 상당량 줄어들었다고 합니다.

치알디니 교수는 이렇게 작은 변화만 주어도 성공에서 큰 차이를 만들 수 있다고 말합니다. 협상에 있어서도 상대방에게 이메일을 보낼 때 건조한 비즈니스 내용만 보내지 말고 유머가 담긴 만화 한 편을 보내는 것이 중요하다고 합니다. 목표달성을 촉진하는 데 있어 90%가 아니라 85∼95%를 목표로 세워보라고 합니다. 생산성을 높이기 위해 성과급만 말하지 말고 일의 의미를 강조하라고 합니다. 기독교인들은 이런 지혜와 함께 무엇보다도 여호와를 경외하는 것이 지혜의 근본임을 잊지 말아야 할 것입니다.